Marketing & Vertrieb — PT2 Trainer

Aufgabe 1 — Buying Center (6 Punkte)Lückentext

Ergänzen Sie die Rollen im Buying Center:

Wer als Erstes den Bedarf erkennt, ist der . Das Produkt wird später vom genutzt. Technische Experten ohne Stimmrecht nennt man . Die finale Kaufentscheidung trifft der . Den Vertrag unterzeichnet der . Den Informationsfluss kontrolliert der .

Aufgabe 2 — Marktforschung & Gütekriterien (6 Punkte)Lückentext

Die Fähigkeit, tatsächlich das zu messen was gemessen werden soll, nennt man . Reproduzierbare Ergebnisse bei Wiederholung nennt man . Ergebnisse unabhängig vom Durchführenden kennzeichnen die . Für ein spezifisches Problem neu erhobene Daten heißen . Bereits vorhandene, wiederverwendete Daten sind . Eine qualitative Methode mit kleiner Diskussionsgruppe nennt man .

Aufgabe 3 — Preispolitik & Produkt (8 Punkte)Lückentext

Den maximalen Absatz, wenn alle Marktteilnehmer kaufen würden, nennt man . Den tatsächlich realisierten Gesamtabsatz aller Anbieter nennt man . Einführung zum hohen Preis mit anschließender Preissenkung nennt man . Niedriger Einführungspreis für schnelle Marktdurchdringung nennt man . Gleiche Produkte zu unterschiedlichen Preisen für verschiedene Segmente nennt man . Sämtliche Aktivitäten für gute Platzierung im organischen Suchergebnis heißt . Entgeltliche Platzierung werblicher Informationen im bezahlten Suchbereich heißt . Alle Produkte unter dem Unternehmensnamen führen ist die .

Aufgabe 4 — Konsumentenverhalten (4 Punkte)Single Choice

4a — 1 Punkt

Welche Produkteigenschaft ist erst nach dem Kauf beurteilbar?

Sucheigenschaft (z.B. Kleidergröße)
Erfahrungseigenschaft (z.B. Restaurantessen)
Vertrauenseigenschaft (z.B. Arztbehandlung)
Sacheigenschaft (z.B. Gewicht eines Produkts)

4b — 1 Punkt

Ein Konsument kauft Waschmittel immer ohne langes Nachdenken — immer dasselbe. Welche Kaufentscheidungsart liegt vor?

Extensive Kaufentscheidung
Limitierte Kaufentscheidung
Habituelle Kaufentscheidung
Impulsive Kaufentscheidung

4c — 1 Punkt

Was beschreibt das „Evoked Set"?

Alle Produkte, die ein Konsument überhaupt kennt
Alle Produkte, die prinzipiell für den Kauf in Betracht gezogen werden
Produkte, die der Konsument emotional bevorzugt
Die engste Auswahl kurz vor dem Kauf

4d — 1 Punkt

Welche Aussage zur kognitiven Dissonanz ist richtig?

Sie tritt vor dem Kauf auf und verhindert die Kaufentscheidung
Sie beschreibt das Unbehagen nach dem Kauf, ob die Entscheidung richtig war
Sie ist ein Zeichen hoher Markenloyalität
Sie tritt nur bei Low-Involvement-Produkten auf

Aufgabe 5 — Multiple Select (4 Punkte)Multiple Select — alle richtigen ankreuzen

5a — 2 Punkte (alle Richtigen nötig)

Welche der folgenden Aussagen zur BCG-Matrix sind richtig?

Die Achsen sind relativer Marktanteil und Marktwachstum
„Stars" haben hohen Marktanteil und niedriges Wachstum
„Cash Cows" erzeugen Überschüsse, die andere Felder finanzieren
„Question Marks" sollten immer eliminiert werden
„Poor Dogs" haben niedrigen Marktanteil und niedriges Wachstum

5b — 2 Punkte (alle Richtigen nötig)

Welche Aussagen zur Preiselastizität sind korrekt?

Bei ε = −1 wird der Umsatz maximiert
Bei ε < −1 reagiert der Absatz überproportional auf Preisänderungen
Bei linearer Preis-Absatz-Funktion ist ε konstant für alle Preise
Bei multiplikativer Preis-Absatz-Funktion ist ε konstant = −b
Ein positiver Wert von ε bedeutet, dass höhere Preise zu mehr Absatz führen

Aufgabe 6 — Zuordnung (6 Punkte)Zuordnung

6a — Markenstrategie (3 Punkte)

Ordnen Sie die Beispiele den Markenstrategien zu:

Beispiel	Strategie
Procter & Gamble: Ariel, Pampers, Gillette — je eigene Marke
Nivea: Nivea Creme, Nivea Sun, Nivea Men — alle unter Nivea
Virgin: Virgin Atlantic, Virgin Mobile, Virgin Galactic — alle unter Virgin

6b — Preisdifferenzierung (3 Punkte)

Ordnen Sie die Beispiele den Formen der Preisdifferenzierung zu:

Beispiel	Form
Hotels sind im Sommer teurer als im Winter
Studenten zahlen weniger Eintritt im Museum
10 Einheiten kosten weniger pro Stück als 1 Einheit

Aufgabe 7 — Lineare Regression (12 Punkte)Rechenaufgabe

Ein Unternehmen hat den Zusammenhang zwischen Werbeausgaben (x, in T€) und Absatz (y, in Stück) untersucht:

x (Werbeausgaben)	2	4	6	8	10
y (Absatz)	5	7	8	10	11

Hilfsgrößen: n = 5 · Σx = 30 · Σy = 41 · Σx² = 220 · Σxy = 276 · x̄ = 6 · ȳ = 8,2

Formel: b = (n·Σxy − Σx·Σy) / (n·Σx² − (Σx)²) · a = ȳ − b·x̄ · ŷ = a + b·x

Steigungskoeffizient b (4 Pkt, Toleranz ±0,02)

Achsenabschnitt a (4 Pkt, Toleranz ±0,05)

Prognosewert ŷ für x = 12 (4 Pkt, Toleranz ±0,1) Stück

Aufgabe 8 — Preis-Absatz-Funktion & Elastizität (12 Punkte)Rechenaufgabe

Gegeben: Preis-Absatz-Funktion x(p) = 80 − 4p · variable Kosten k = 5 € · Fixkosten K_fix = 100 €

Formel Prohibitivpreis: p_max = a/b · Formel Elastizität: ε = −b·p / (a − b·p) · Cournot-Preis: p* = (a + k·b) / (2b)

Sättigungsmenge x(p=0) (2 Pkt) Stück

Prohibitivpreis p_max (2 Pkt) €

Preiselastizität bei p = 10 (4 Pkt, Tol. ±0,05)

Cournot-Preis p* (4 Pkt, Tol. ±0,1) €

Aufgabe 9 — Erfahrungskurve (6 Punkte)Rechenaufgabe

Ein Unternehmen beobachtet eine Lernrate von α = 0,25 (25 %). Hilfswerte: ln(0,75) ≈ −0,288 · ln(2) ≈ 0,693

Formel: b = ln(1 − α) / ln(2) · Die Kostenfunktion lautet k_x = a · x^b

Exponent b der Erfahrungskurve (6 Pkt, Toleranz ±0,02)

Aufgabe 10 — Formeln zuordnen (10 Punkte)Zuordnung

Ordnen Sie die richtige Formel/Aussage zu:

10a — Pearson-Korrelationskoeffizient r (2 Pkt)

Was steht im Nenner des Korrelationskoeffizienten r?

10b — Complete Linkage Distanz (2 Pkt)

Wie berechnet sich die Complete Linkage Distanz zwischen Cluster R und den fusionierten Clustern P und Q?

10c — Deckungsbeitrag (2 Pkt)

Wie berechnet sich der Deckungsbeitrag DB?

10d — Preiselastizität bei multiplikativer PAF (2 Pkt)

Bei einer multiplikativen Preis-Absatz-Funktion x = a · p^(−b) gilt für die Preiselastizität:

10e — Umsatzmaximum-Bedingung (2 Pkt)

Bei welchem Wert der Preiselastizität wird der Umsatz maximiert?

Diagnosetest — Marketing & Vertrieb

Fehler im Diagnosetest

Phase 2 — Schwachstellen-Training